Сергей Витковский, руководитель Центра малого и среднего бизнеса АО «Свой Банк» — о том, как банки конкурируют за корпоративных клиентов:

Как в целом сейчас выглядит конкуренция между банками за клиентов из бизнес-сектора? Насколько жесткой ее можно считать, и сильно ли отличается стоимость привлечения такого клиента от рынка финуслуг для физлиц?

Конкуренция в секторе МСБ, как и в розничном бизнесе, находится на достаточно высоком уровне. Однако стоимость привлечения корпоративных клиентов в рекламных каналах значительно выше по сравнению с физлицами. Всего пару лет назад бюджеты на рекламу в этом сегменте у отдельных банков могли достигать 2-3 млрд рублей, причем только в рамках МСБ, где рынок в принципе меньше розничного. При этом наблюдался демпинг по ценам на ключевые банковские услуги для бизнеса.

Какие инструменты используют банки для того, чтобы снизить стоимость привлечения бизнес-клиентов и насколько в целом это важно для операционных показателей?

Оптимизация затрат на привлечение клиентов — одна из важнейших задач для любой коммерческой организации. По своему опыту скажу, что в арсенале банков множество инструментов для этого — от настройки воронки продаж внутри банка до диверсификации каналов трафика. Каждый продукт требует своей точечной настройки. Например, для некоторых необходимо запускать узконаправленную рекламу, подбирая релевантные поисковые запросы и платформы, для других — актуален агентский трафик, а где-то — достаточно выпустить в поле хорошего продажника. Но ключевое — эффективность обработки лидов. Можно привлечь миллионы потенциальных клиентов на верх воронки, но, если обработать только 5% из них, стоимость привлечения будет астрономической. Соответственно мы понимаем: проработав воронку продаж, мы снизим стоимость привлечения клиента.

Какие инструменты банки используют для повышения лояльности и удержания корпоративных клиентов?

Классическое расчетно-кассовое обслуживание есть везде, поэтому в текущий момент банки соревнуются в том, кто в большей мере защитит интересы клиента и освободит его время. Банки запускают различные сервисы, которые помогают бизнесу автоматизировать процессы, оптимизируют клиентские пути и развивают поддержку. Лучший способ удержать клиента — стать для него не просто поставщиком услуг, а надежным партнером и помощником.

Источник